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如何成為地攤里面的阿里巴巴?

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6月3日晴,萬里無云,水墨畫一般的江南,天空中突然一個電閃雷鳴,大家忽然討論起了地攤經濟,不論你是后浪還是前浪,在世界經濟體全部增速放緩的情況下,地攤經濟被提上了日程,本著實事求是的原則,我來說下如何運用科學的產品、營銷、運營思維來聊下如何成為下一個地攤中的阿里巴巴。

梁寧老師說過,點線面體,當你在一個高速發展的大趨勢下時,無論做什么都是事半功倍,猶如當年智能手機剛剛興起來時,你做什么APP幾乎都有成功的可能,因為時代的趨勢在那兒。

存在的就是合理的,這張圖片幾乎刷爆了每個人的朋友圈,微信群。

“有個特別好的項目,線上線下結合,還有大政策紅利,互聯網風口項目,門檻低,收益高,資本看重,概念新!將實體經濟通過數字化內容傳播,賦能小商家的同時聚合大矩陣!”

“媽的,說人話!”

“擺地攤的時候開直播……”

“滾!”

當人們還在當段子的時候,我決定認真做下擺地攤的準備工作。

首先本文適合有一定地攤遠大抱負起碼是不僅僅是看個樂呵的大爺,不論你是看了我的文章真的去擺地攤了。還是在路過地攤的時候想下其中的代理映射到你的工作和事業上去,都一定是至少是有幫助的。

(1)地攤需要具備產品思維

首先明白這是大環境大趨勢下,什么樣的大趨勢呢?

新冠肺炎席卷全球,目前大家都不出行了,不旅游了,不逛街了,不出來擼串了,那么搞旅游的不行了(攜程 同程 去哪兒 等機票簡直白菜價),除了幾個頭部餐飲品牌以外,很多中小餐飲企業直接關店,這是我去上海市金科路地鐵站的長泰商場里面看到的,很多店直接關門。這是大環境。

那么催生了抖音直播帶貨,快手小店帶貨,美菜網 等很多O2O生鮮企業火起來了,那么很多實體店做不下去的原因是什么?高額的房租,稀疏的人流量是2個關鍵因素,那么你不是房租高嗎?我給你機會做地推,沒房租了,那么你這塊的成本中的大頭拿掉了,對經濟總歸是好的吧?

這是大環境,需要經濟回暖,大家進行價值交易,才能產生更高的經濟。

理解了大環境大趨勢,那么產品思維可以發揮用途,擺地攤實際上是一種賣貨賣產品或者賣服務,賣的什么服務呢?

衣食住行四大件中,賣衣服可能是做的最多的人。食物因為存在著賣原材料食物以及加工食物具有一定的烹飪選品門檻等,擺地攤需要一定的基礎。

  • 住,一般還很少有地推上做住的生意,賣家具家居等日用品的除外,倒是很多房地產小哥連攤子都不練,直接一個牌子和幾張DM單頁就干起來了。
  • 行的話,那么很多情況下擺地攤的也就修自行車的能擺擺地攤,我是沒見過修汽車,修摩托車的還能擺地攤的。

那么其實留給地攤的機會在于 衣服、食物、以及服務業(比如擦皮鞋)分析產品機會的領域大抵做衣服、食品,其次是飾品、日用品、雜貨等。

有人說可以擺攤算命,我當場就diss了:

  1. 人設不符合,很多算命的都是年長者,雖說算命這玩意也屬于服務,但這碗飯不是誰都能吃的。你見過幾個算命的是小青年?所以如果你是后浪,我勸你不要想算命這個地攤,年齡不合適,沒人愿意聽一個比自己年齡小,胡子還很稚嫩的人來預測未來,指點命運。
  2. 內在,人的經驗是積累的,在40歲時能看懂的人能看懂的事兒,在20幾歲的時候你是看不出來的,只有經歷了社會的打磨,你才能一眼看出路上形色匆忙的人里面哪些是你的要算命的客戶,哪些是有能力成為你算命的客戶,這事沒一些常年對人的洞察和心思揣摩是沒法進行忽悠的。
  3. 很多算命需要很深的易經八卦的修煉,以及對說話,套話,如何一句話兩樣說,如何根據來人的衣著打扮臉型、皮膚、說話、語氣、氣質等通過三言兩語就能知道他來是想看什么的,算什么的,你又如何去利用掌握的知識,來滿足他對美好生活的向往以及對危險疾病災難的規避。這些都是學問,雖然不一定算的準算的真,但算命這個生意要做成,你非得有這些本事不行。
  4. 很多算命都是團隊作戰,提前選好大禹,提前一年甚至更久的時間做局,而不是頭腦一熱,覺得算命可以做瞎忽悠就完事了。那可能是要吃拳頭的,說白了很吃心理學等專業知識的運用。

那么擺地攤做什么的生意好呢?

可以把擺地攤看出是做產品,并且銷售和運營。產品是提供給有需求的用戶的,需求的定義是什么呢?

需求來自于人的欲望,欲望是包含如:食、性、視聽、舒適 、健康 、美麗、生命、自由等。

馬斯洛概況為基本生理需求、安全需求、社會需求、尊重需求、自我實現的需求,你提供什么樣的產品來擺地攤這是從開始就要想明白的,而不是頭腦一熱,熱點一來,直接開干。

首先就是分析,分析自己適合提供什么樣的產品/服務,給到哪些時間地點場景下的哪些用戶,滿足他們什么樣的需求,才是有的放矢。關于需求這塊,還一點就是目標欲望、稀缺感、行動執行能力,這三個鐵三角因素,才能形成真正的購買、交易需求。

(2)做完產品調研需求分析之后,開始做什么?

要做競品分析,你提供產品/服務,本質上是提供一種可以和用戶交換貨幣的用戶價值,用戶用手里的貨幣來換取你提供的產品/服務。而且,需要讓用戶在購買產品/服務時,感到愉悅,還幫你宣傳裂變,用戶價值=新體驗-舊體驗-替換成本。

比如:你在路邊擺攤賣一種服務——手機貼膜會涉及到新體驗(干凈抗菌 防摔鋼化明星同款防偷窺貼膜賊帥氣,)——舊體驗(臟了,很多劃痕裂紋拿出去電梯里面的同事看了都在偷笑)——替換成本(你需要支付100元,你需要等待10分鐘),那么最終能不能成交呢?

完全看用戶是否覺得花100元購買呢這種服務是不是超值,一萬他的預期收益是100X2.5=250元的收益的,不然他是會把錢攥的死死的,不會花錢貼膜的。

他會算賬:

淘寶買貼膜回來自己貼多少錢,馬上假裝去其他地方看看,他拿出淘寶查了下。90元,需要等三天到貨,需要自己貼膜,貼出氣泡起邊等,淘寶商家一概不負責。

其次他還會算賬,隔壁100米遠的另外一家貼膜的是多少錢呢,也許他會過去看看,一看隔壁沒這款型號的貼膜,并且隔壁的其他的貼膜賣的是110元,用戶一合計,就它了,于是下單開始在你攤位上貼膜。

這競品分析一般是哪些呢?

利用SOWT原則來充分研究競品是怎么樣客觀的一個對手很重要:

  • 優勢:供應鏈你堂哥在義務小商品市場,選品好,價格低;
  • 劣勢:你剛來擺攤,這個地方不一定很多人知道;
  • 機會:你女朋友漂亮,可以來幫忙進行貼膜的售前收款等服務;
  • 威脅:來自下一個貼膜者的挑戰,以及可能隔壁貼膜的搞價格戰。

(3)產品思維中的AB test,以及數據分析模塊

拿地鐵口擺攤舉例,還是以貼膜為例子:

首先你要先去收集分析當前熱門的手機是哪些,是哪些牌子,哪些型號,這些可以先去手機出貨量的一些數據網站收集。例如,從全部銷量排名初步分析后得出:華為、蘋果、OPPO、VIVO、小米這幾個手機品牌比較熱銷,又從最近3個月的銷售情況得知華為中的5G手機的mate20最近銷量不錯,蘋果中的XR銷量最高(非真實數據,僅供參考)你決定從華為的mate20機型入手,開始ABtest。

首先把地攤中的黃金位置擺上mate20 中的一款普通鋼化膜,售價20元,當天賣了10張,第二天13張,第三天9張。當用戶來買完貼膜后,你進行拿出B方案進行測試,這次是mate20 放藍光防偷窺版本單價為100元,第四天賣了15張,第五天賣了12張,第三天賣了22張。

后面分析數據時洞察用戶屬性發現,由于這個地鐵上的上班族居多,在早上早高峰時,很多人不想讓人看到在手機上具體做什么事情。但人又是有好奇心的,于是就形成了很多人偷窺別人在干嘛,但被偷窺者是在是厭惡至極,防偷窺鋼化膜根據數據分析發現。能為地攤提供普通鋼化膜接近5倍以上的利潤。

于是你增加擴大這種防偷窺鋼化膜的進貨以及其他機型,當你運用這些打造極致產品體驗的科學方法時,能的產品已經比一般的地攤科學了不知道多少倍。

(4)擺地攤需要具備運營、營銷思維

當你把產品定位做好后,由于暫時不需要開發擺地攤APP,還是以手機貼膜為例,你決定進行加強運營思維,進行擴張,增加用戶量以及提升GMV。

因為地方就那么大,路過的人流量就是那么多,而一個人售賣一個人貼膜的時間總歸是有限的,于是你開始使用運營策略的招數:

① 拆解本月地攤戰略指標——總盈利5萬元

假設今天是6.3日,上月的純利潤為1萬元,如何提升5倍以上的增長?

純利潤=總GMV-總成本=總純利潤。上月的總GMV=2.5萬元,其中上月去義務小商品進貨車費住宿吃飯請客等三天總費用是3000元,貼膜進貨的成本是12000元,總共賣出2.5萬元,根據公式可以看出,3000元的成本是可以省去。

因為從網上搜集分析后,下一次的進貨的型號,數量發給批發的堂哥,就可以了。但因為即使去掉3000元的成本,最多也是1.3萬元的純利潤,依然是不可能完成任務的。

于是你開始動腦筋,增加品類——手機殼,假設貼膜和手機殼是捆綁銷售的套餐,手機殼的利潤和貼膜一樣,那么加速在上月條件不變的情況下,當前利潤應該為13000元+13000元=26000元。這是其中之一,但距離完成你還是差一半的距離。

②地攤運營第二招:裂變增長

當你發現來往的人群就這么多時,人的手機殼和手機貼膜不可能每天都去換,于是你開始在地攤上做了個牌子,老用戶介紹新用戶,新用戶可以享受8折優惠,老用戶邀請人可以獲得小禮品一份。

當月你建起了微信群,并在群里公布,群內邀請朋友進群,并微信轉賬預約所需手機殼手機貼膜,還可以送小禮物一份(此時你從家里拿出了書桌上看過的C++從入門到放棄,新媒體如何0成本十萬閱讀等書籍,這是因為你洞察到前來貼膜的小哥哥小姐姐很多是附近的QTT 等互聯網公司的開發和運營,于是你做了附送增值服務)。

這天活動貼出去后,你的微信群內多了300人,并且其中的230人做了預約下單定金。那么當月的純利潤由于這300人的到來,你的運營目標計劃已經完成了4萬元。但很明顯,由于你的人力有限,你需要招募一個小弟,但同時你的成本也增加了。此處減去老家帶來的小兄弟的吃住行工資等,減去5000元,運營目標5萬元,還差1萬五千元。

③ 地攤運營增長第三招:異業合作

終于在你大威天龍世尊地藏、般若諸佛、般若班麻空的運營思維下想出另外一個絕招,地攤運營增長第三招:異業合作。

你和附近的永輝超市合作,當天在永輝超市購物超過300元,送PM貼膜地攤鋼化膜一個,費用由永輝超市進行支付。同樣地,在你的PM貼膜地攤消費滿300元,可以去永輝超市免費領取冰鎮西瓜一個,當月永輝超市給你帶來400人前來貼膜,費用由永輝超市當月30號支付,你的總利潤終于來到了5萬6000元,順利完成了運營指標。

④ 地攤運營第四招:打造口碑生態護城河

內容運營之細節等綜合優化暫時不說了,根據幾個月的打拼與擴張,現在你的地攤已經出具規模,有幾個前同事開發人員想加入你的地攤隊伍。但由于他們只會寫代碼,不會做貼膜等,再說這個地方的貼膜已經基本被你做完了,來投靠你的開發兄弟又是紅著眼睛,又是頻頻向你敬酒,如何擴大規模打造口碑,做到地攤中貼膜的阿里巴巴。

你陷入了陳思,在吸納3個開發兄弟后,你的地攤來到了十字路口,如何走出去,做大做強,做到地攤最強貼膜。你一籌莫展,當天酩酊大醉之后,夜里你做了個夢,夢里有位馬爸爸一樣的存在,須眉皆白,你向他請教。

他回答:企業的本質是什么?不是很簡單嗎?提供組織效率大于市場優于市場的產品/服務,并且收入大于成本,可持續發展,就是企業的成功之道。

說完,老者漸漸隱去,夢中的你百思不得其解,頭疼了一晚上,第二天你照照鏡子,血紅的眼睛,凌亂的發絲,蒼白的手指,忽然窗外的鳥鳴聲讓你靈機一動。對呀,來了這些投靠你的開發那就讓他們做擅長的事情呀。

一個念頭從你腦海里誕生,你要做地攤中的阿里巴巴,打造一個地攤平臺,里面包含2個方面:內容+直播+同城5公里經濟,APP名字叫慢淘,歷時開發3個月上線,由你積累的2萬地攤粉絲為種子用戶,向上海、北京、廣州、深圳開始蔓延。

APP內有地推主在使用手機邊直播邊賣貨,由于是沒有房租,東西很便宜,又由于是5公里經濟,吸引來的人線上選好了,還可以預約使用同城順豐快送服務免快遞費收貨。

由于慢淘是一個講究性價比和同城的APP,很多年輕人發現,去慢淘的實體地攤街上,還能看到不少在慢淘上面發布心得攻略等的小哥哥小姐姐,于是他們互相關注后,約了周末一起逛街慢淘。

綠樹資本等投資大鱷看到慢淘在短短上線一月后,長期霸榜免費榜第一,用戶日活8888萬,于是約了你下周六唐鎮喜馬拉雅五星級酒店關于投資以及上市的事兒~~至此如何成為地攤中的阿里巴巴告一段落,文中希望帶給大家更多的是一些產品運營方面的方法,希望能有所收獲~~

 

本文由 @feiyusky 原創發布于人人都是產品經理。未經許可,禁止轉載

題圖來自Unsplash,基于CC0協議

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  1. 666

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  2. 在PM貼膜地攤消費300元,請問是要貼防彈膜么(手動狗頭)

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    1. 防彈的哈哈

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  3. 全文只記得了大威天龍,世尊地藏、般若諸佛、般若班麻空 ?? ,妖孽,看袈裟

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    1. 角度很刁鉆啊你這

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  4. 可以可以,這個說的很好故事很精彩,看進去了

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    1. 感謝鼓勵

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  5. 666

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  6. 哪里可以定制 擺攤神車???

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    1. 五菱神車,你值得擁有

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  7. 請問可以轉載到公眾號上嗎?方便留個微信嗎謝謝~ ??

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    1. 可以呀

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    2. 請問公眾號名稱是??? ?

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    3. qufuxiaozi 個人號,請備注人人社區哈

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  8. ??

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  9. 有點意思哈

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    1. 感謝鼓勵

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  10. 大佬的分析太精彩了,對我擺攤有幫助。

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